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摘要：
基金销售渠道这种麦当劳似的同质化扩张，规模大却不经济，投资者为此支付成本 从8月14日开始，邮储银行通过全国35个城市开展基金代销业务，酝酿已久的邮储银行代销基金业务终成现实：东方基金旗下的东方金账簿货币市场基金和大成基金旗下的大成2020生命周期基金成为在邮政储蓄网点首批发行的基金。 以往，中国的基金发行渠道主要为商业银行和证券公司。邮储银行的加入又扩大了基金销售的渠道。特别是邮储银行的零售银行和社区银行市场定位和遍布全国城市乡村的业务网点，特别适合面向家庭和个人销售基金，所以许多业内人士认为邮储银行代销基金会对基金行业的发展有很大的促进作用。 但是，京城几家邮政储蓄网点近日代销基金的情况并不乐观。首先是很多网点根本没有任何基金销售的准备，在营业区看不到任何宣传资料；其次是很多邮政储蓄的工作人员对基金还不了解，不仅不清楚所销售基金的产品特征，甚至一些人连基金的名字都记不全，以这种水平自然不可能为投资者提供有参考价值的投资建议了。 粗放的销售 可以说，目前邮政储蓄在基金代销业务上的水平还仅仅停留在记账和操作层次上，除增加了一些基金销售网点的数量外，没有任何实质性的服务突破。对基金不了解的个人投资者，很难通过邮储银行购买到适合自己财务状况的基金产品。邮储银行的零售业务显然还不能令人满意。 令人遗憾的是，即使有多年代销经验的商业银行和证券公司，在基金代销业务所能提供的服务也仅仅局限于交易和报价等几项内容，而对于投资者（特别是个人投资者）所关心的基金产品的收益风险特性、基金的运作能力等问题，多数客户经理均不知如何回答。 一位商业银行客户经理应对咨询时，似乎对基金的业绩评价方法一无所知，只是一味推荐一只正在该行首发的新基金。推荐的理由，竟然是那只老基金净值已经接近2元了，成长空间“有限”，而新基金净值仅1元，物美价廉。 这折射出一种现状：中国基金销售业务还在一种非常粗放的模式下运行，商业银行和证券公司的员工对基金投资的知识非常有限，多数只能提供交易服务，根本就不能提供投资指导。 多付费用做何用途 于是，整个基金销售业务基本处在靠“天”吃饭的阶段。当市场行情变好，投资者有热情投资基金的时候，销售量才能提高；而一旦行情不好，投资者没有热情，基金就会“滞销”。 而此时，主销机构往往采用包销的方式进行基金承销，以保证基金在成立时能够有合适的规模。而当基金集中发行时，主销机构包销的难度加大，所以销售费用也要水涨船高。 在当前进行基金交易费率改革中，有机构对基金认购费涨价的解释就是客户经理现在已经能够为投资者分析投资需求、挑选基金产品以及进行产品绩效跟踪，而提供这些增值服务的成本自然要通过提高基金销售费用予以弥补。 而笔者在北京这样的大城市调查的结果，竟然是不仅大多数客户经理不能提供上述服务， 至一些客户经理连如何计算基金前端收费和后端收费，以及申购时如何将现金额转化为基金份数等基础问题都不能回答。那么，基金投资者们多付出的费用做何用途去了呢？ 规模大却不经济 在市场行情一定的情况下，投资者的热情不会有较大变化，也只有靠增加销售网点这种同质性的外延扩张才能提高基金的销售额，邮政储蓄网点代销基金就是目前这种市场行情下销售网点的外延扩张。从目前的效果来看，这种简单扩张也只是把基金销售工作搞得更加粗放。 但是，金融业销售的是无形产品，交易的是对资产的使用权利，凭借的是对金融产品的理念和解释，而这种麦当劳似的销售网点扩张显然并不符合金融行业的特性。 粗放经营模式很难进行持续营销，而开发此类销售渠道的成本又相对较高，所以很可能会出现“规模不经济”的现象。基金销售费用的提高，则让投资者为这种基金销售渠道同质化扩张所带来的“规模不经济”支付了成本。
